スタートアップへ転職する時の見極めポイント③〜売上の方程式を持っているか〜


一昨日より三部作として、スタートアップへ転職を検討する際に「良いスタートアップの見極め方」をお送りしてきましたが、今日で三弾目。最後まで読んでいただけると嬉しいです。(初めて3日連絡でブログ書きましたが、大変ですね…毎日書いている人は本当にすごい…)

 

初めて読まれる方は第一弾、第二弾もぜひ読んでみてください。

 

第一弾の記事はこちら

第二弾の記事はこちら

 

 

第三弾の見極めのポイントは「売上の方程式を持っているか」どうか、です。

 

この「売上の方程式」とは、(BtoBの場合)売上=社数×単価×継続月数、みたいなビジネスモデルの話ではありません。このような式はビジネスモデル(どこでお金を稼ぐか)が決まれば自然と決まるものですし。

 

それよりも、どちらかというと「売上を伸ばしていくためにはどこに力を入れるべきか、何にリソースを集中投下すべきかを理解できている、わかっているかどうか」ということです。

 

 

売上の方程式があるのは当たり前?

 

 

こういったことを書くと、「どこに力を入れたら売上伸びるかわかっていない会社なんてあるの?」と思われるかもしれません。ただ、実際スタートアップで新しい事業を立ち上げていく際に、売上が上がるプロセスの中で何に最も注力すると直線的に、さらには非連続的に売上が伸びていくのか、を掴んでいる会社というのは少ないものです。(KPIは理解していても、そのKPIが上昇するために何をするのが一番いいのか、というような、もう少し解像度が高い次元で理解しているか、が大事かなと思っています。)

 

 

例えばですが、先日BtoBでフリーミアムモデルのSaaSサービスを提供しているスタートアップの方に聞いた話。(ここではA社とします。)

 

フリーミアムモデルですので、まず無料で利用するお客さんは獲得できます。それを売上につなげるためには有料版に移行してもらわないといけないわけですが、A社さんでも、もともとは「無料で使ってもらっているお客さんに満足してもらう。満足したら有料版を使ってもらえるだろう」と思い、無料で使っているお客さんに手厚くフォローしたり、サービスの立ち上がりをサポートしたり、したそうです。

 

ところが思ったより有料版に移行してくれない、、ただお客さんにヒアリングすると満足していないわけではなさそう、、、という困った事態に。そこでA社さんは有料で使っているお客さんを分析したところ、ほとんどのお客さんはサービス申し込み直後に有料版に移行しているということがわかり、「無料でスタートし、満足してもらって有料版を使ってもらう」ではなく「まず有料版を使ってもらって、良さを知ってもらう」という方針に切り替え、とにかく一回有料版の機能を使ってもらうにはどうしたらいいかの施策を打ち続け、一気に業績が伸びた、とのこと。

 

A社にとってはまさに「無料でスタートし、満足ししてもらって有料版を使ってもらう」のではなく、「いかにまず有料版の機能を使ってもらえるか」が売上を継続的に上げていく方程式だったわけです。

 

 

売上の方程式が「ある」と「ない」の違い

 

 

この例のように新しい事業を始めると一見正しそうな論理が通じないことがあります。(A社でいう「無料でスタートし、満足してもらって有料版を使ってもらう」というのは一見正しそうです。)

ただ、それなのになぜか売上が上がらなかったり、成長が思ったほどでないことも多いです。もちろんスタートアップに限らず、ですが。。

 

 

では、スタートアップにおいて売上の方程式が「ある」のと「ない」違いは何か?

 

考えられることとして

 

  1. 少ないリソースを効果のないところに集中してしまい、事業が成長しない
  2. 売上の方程式を探すために、多くのことに手を出し全てが中途半端
  3. 120%、150%くらいの力で頑張っているのに成長しないので疲弊する
  4. 結果が出ないので給与上がらない
  5. 本当に戦略あっているのか?自分たちの商品は価値があるのか?と疑心暗鬼になり、心が折れる

 

などなど多くの弊害が考えられます。

 

もちろん「売上の方程式」を見つけるのは容易ではないですし、事業のステージが変われば売上の方程式も変わることがほとんどです。それでも必死で「売上の方程式」を見つけ、全員が自分の役割の中でその方程式に集中する。それにより初めてスタートアップは一気に成長のサイクルが回るのだと思っています。

 

 

先ほどのA社の例で考えると

エンジニアの人は有料版を使ってくれた人が無料に戻ることのないように機能を充実させる、デザイナーであれば初めての人でも有料版にスムーズに移行するような画面遷移や体験を考える、ビジネスサイドであれば申し込み後すぐに有料版を使いたくなるようなトークや施策(例えば期間限定で初月無料クーポン配るとか)を考える、など、、、立場関係なく「方程式」にそって考え、意思決定できている会社は伸びていく可能性が高いはず。

 

少なくとも

何をするか、どのプロセスにフォーカスするかが明確でなく「とにかくがむしゃらに頑張る」だけ!という企業よりは、なんとか「売上の方程式を見つけよう」という企業のほうが成功する可能性が高そうだなと。(スタートアップは社員1人1人がやらないといけないことが多いので、がむしゃらに頑張ることも必要ですが)

 

 

そもそも、ですが

 

売上の方程式、が一定でも見えている企業は事業がどんどん伸び、会社としてキャッシュも潤沢になってきます。(売上が伸びるのもありますし、調達もしやすいはずなので)

 

キャッシュが潤沢になっていくと、様々な場面で投資ができるようになります。全体の給与レンジをあげることもできるでしょうし、優秀な人を採用するということもできるでしょうし、新規事業に予算を費やすこともできる。そうすると、会社でもチャレンジングな面白い仕事も増え、社員のスキルも上がり、また良い人が採用できて、、、のようなサイクルが回り始める。

 

そういった状態になった会社は、少しのことではびくともしませんし、新しいチャレンジができている分、記者としてもリスクは小さくなっていくはず。

 

 

スタートアップで働く上で、やっていることや理念への共感はもちろん大事ですが、それと同じくらい「売上の方程式」があり、会社が成長していくサイクルに入っているか、という観点はとても大事だと思っています。小さい会社だからこそ、きちんとビジネスとして稼ぐ、儲けるということから逃げずに立ち向かっている会社でこそ、ダイナミックなチャレンジができるのだと信じています。

 

 

今回のシリーズは以上です。

 

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